Kultūrinių aspektų svarba pardavimo procese

Kultūrinių aspektų svarba pardavimo procese

Vykdami verslo vizitu į Izraelį nepamirškite, kad rankos paspaudimas vyriškas gestas, o moterims – jis nepriimtinas. Atvykę į Tanzaniją būkite pasiruošę prisilietimams, o bendraudami su verslo partneriais Egipte nenustebkite sulaukę iš jų žinutės per mobilią programėlę „Whatsapp“.

Siekdami geriau suprasti kitas kultūras, apžvelgsime keletą valstybių, kuriose kultūrinės ypatybės formuoja kiek kitokį nei mums, europiečiams, įprastą komunikacijos bei darbų planavimo ir vykdymo pobūdį. Savo patirtimi dalijasi pardavėjai, sėkmingai dirbantys tarptautinių pardavimų srityje jau keletą metų.

Prisilietimai Tanzanijoje, dalykiškumas Izraelyje

Pasisveikinimas – komunikacijos proceso pradžia. Norint tinkamai pasisveikinti nebūtina suprasti pašnekovo kalbą ir papročius, užtenka teisingai naudotis kūno kalba bei turėti tarptautinio etiketo žinių.

Nusikelkime į Izraelį – žydų valstybę Artimuosiuose Rytuose. Sprendimus čia priima itin pamaldūs, religinių tradicijų besilaikantys žmonės, dažniausiai vyrai. Anot šios religijos nuostatų, rankos paspaudimas priimtinas tik to pačios lyties atstovui, todėl prieš vykstant į šią šalį vertėtų atsiminti, kad rankos paspaudimas – vyriškas gestas, nepriimtinas moterims. Izraelio žmonės – itin dalykiški, todėl pokalbiai apie asmeninius dalykus galimi tik po sėkmingo sandorio pasirašymo.

Visai kitos patirties galite įgyti apsilankę Rusijoje. Anot pardavėjų, dirbančių su klientais Rusijoje, šioje šalyje verslo partneriais tampama tik po to, kai pavyksta užmegzti šiltą tarpusavio santykį. Nenustebkite, jei sandorio sėkmę su būsimais partneriais teks atšvęsti dar prieš jį pasirašant. Šios valstybės gyventojai – itin šilti ir svetingi, todėl nereikėtų išsigąsti glaudaus santykio nuo pirmojo kontakto užmezgimo.

Draugiški skambučiai naktį ar pasidalinimas augintinio nuotraukomis – įprasti rusų bendravimo aspektai. Priimkite tai kaip nuoširdų norą pasidžiaugti teigiamais dalykais ir, jei kyla noras, pasidžiaukite savais.

Bene tos pačios taisyklės kaip Rusijoje, galioja ir Tanzanijoje. Iš pažiūros ypač egzotiška ir tolima šalis europiečiams, Tanzanija svetingai priima visus. Jei vystote verslo santykius su šios šalies gyventoju, atminkite, kad sėkmingų verslo santykių receptas – dažnas lietimasis. Net ir matydamiesi pirmą kartą, būsite šiltai apkabinti, o tęsdami tolimesnį bendravimą sulauksite dažno patapšnojimo per petį ar paėmimo už rankos. Beje, panašiais bendravimo ir lytėjimo įpročiais pasižymi ir Pietų Afrikos Respublikos (PAR) gyventojai.

Rusai linkę patikrinti jus iš anksto

Derybos – kone svarbiausia pardavimų proceso dalis. Pasirengimas joms – įvardijamas kaip esminis derybų etapas. Būtent šiame etape formuojami pagrindiniai argumentai, nulemiantys verslo sandorio baigtį.

Ne veltui verslo partneriai Rusijoje laikomi vieni atkakliausių derybininkų, siekiančių jūsų siūlomą prekę ar paslaugą įsigyti kaip įmanoma už mažesnę kainą. Nenustebkite, jei derybų metu jums bus pateiktos jūsų konkurentų teikiamų paslaugų ar prekių kainos. Rusai linkę patikrinti ne tik kompaniją, kurią atstovaujate, bet ir jus patį. Nors šios tautos žmonės šilti ir svetingi, tačiau pasitikėjimas jiems yra viena esminių žmogaus savybių. Rusams svarbus ne tik pirminis įspūdis apie jus, bet ir jūsų žmogiškosios savybės bei reputacija.

Visai kitus derybinius įgūdžius naudoja Libijos ir Egipto gyventojai. Net nepažinodami jūsų, šie žmonės priims jus kaip seniai pažįstamą draugą, pasirūpins jūsų patogumais, laisvalaikiu, taip užtikrindami ypač svetingą aplinką. Vis dėlto, verslo sprendimus Libijos ir Egipto kompanijų atstovai priiminėja itin ilgai, todėl apsišarvuokite kantrybe, kurios prireiks belaukiant dar vieno patvirtinimo elektroniniu paštu ar skambučiu.

Bendravimui – Whatsapp ir Viber

Šiandien, sparčiai tobulėjant technologijoms, pastebima, kad pasaulyje populiarios susirašinėjimo programėlės gali reikšmingai prisidėti prie santykių su klientu kūrimo, palaikymo ir, galiausiai, prie pardavimo sėkmės. Ši taisyklė ypač aktuali dirbantiems tarptautinių pardavimų srityje.

Viena populiariausių komunikacijos priemonių su verslo partneriais Rusijoje – mobili susirašinėjimo ir garso/vaizdo pokalbių programėlė Viber. Įdomu tai, kad pasitelkdami šį komunikacijos įrankį, rusai nevengia net verslo pokalbio praturtinti šypsenėlėmis. Tačiau vien Viber jums nepakaks, jei užmegsite santykį su Tanzanijos, PAR, Libijos, Izraelio ar Egipto verslo atstovais. Šių šalių gyventojai renkasi Whatsapp programėlę kaip pagrindinį komunikacijos įrankį.

Viršvalandžiai – tabu

Kita kultūra, kaip ir religija, diktuoja skirtingą darbo laiką svečiose šalyse. Bendraujant su musulmoniškų šalių atstovais derėtų nepamiršti, jog šio tikėjimo žmonėms ypatingai svarbios ritualinės apeigos, todėl bet kokius susitikimus, skambučius patartina planuoti atsižvelgiant į šalyje vyraujančias tradicijas bei propaguojamas apeigas.

Jau minėtoje Rusijoje ypač daug dėmesio skiriama nacionalinėms šventėms, kurių čia kur kas daugiau nei Europos valstybėse. Rusai nacionalines šventes švenčia ilgai ir griausmingai, todėl nepamirškite peržvelgti kalendoriaus prieš planuodami susitikimą su šios šalies atstovais. Papildomas darbas po darbo valandų – tabu bet kuriam rusui, todėl pasistenkite užduotis ir reikiamą informaciją gauti verslo partnerio darbo valandų metu.

Užmegzdami ir palaikydami verslo santykius su Izraelio atstovais, nepamirškite, kad įprastos darbo dienos čia skiriasi – Izraelio gyventojai įprastai dirba nuo sekmadienio iki ketvirtadienio, o likusias dienas ilsisi. Libijoje ir Egipte išskirtinis dėmesys skiriamas ramadano mėnesiui. Šiuo laikotarpiu islamą išpažįstantys žmonės pasninkauja, nešvenčia ir užsiima religinėmis apeigomis kur kas dažniau, nei įprasta.

Pagarba kitoms kultūroms yra ne tik protingas, bet ir saugus būdas pasiekti jums naudingo susitarimo. Kone kiekviena valstybė turi tik sau būdingų kultūrinių aspektų, todėl prieš užmegzdami santykį su kitataučiu ar vykdami svetur verslo ar net laisvalaikio tikslais, pasidomėkite svečios šalies kultūrinėmis ypatybėmis.