4 būdai, užtikrinsiantys pardavimų mokymų efektyvumą

„Pusė rinkodaros biudžeto iššvaistyta, tik nežinau, kuri ta pusė” – tai nemalonus reiškinys, su kuriuo dažnai susiduria rinkodaros specialistai, tačiau netikslingai išvaistyto biudžeto reiškinys gali būti sutinkamas tiek pardavimų mokymų, tiek organizacijos plėtros procesuose.

Pardavimų mokymai – brangi, tačiau be abejonės reikalinga investicija. Tai ypač aktualu dabar, kai organizacijos vis dažniau laikomos „preke” ir iš jų tikimasi pilno pardavimo paketo (verslo išmanymo nuo a iki z, kompromiso derybose ieškojimo, sugebėjimo inicijuoti ir įgyvendinti pokyčius). Tuomet organizacijos susiduria su iššūkiu: kaip tikslingai investuoti į pardavimų mokymus ir kaip užtikrinti jų efektyvumą bei atsiperkamumą?

Taisyklė Nr. 1: Lyderio įsitraukimas privalomas

Viena svarbiausių efektyvių pardavimų mokymų taisyklių yra lyderio įsitraukimas į mokymų procesą nuo pat pradžių. Atsakingas požiūris į mokymus yra vienodai reikalingas tiek vadovų lygmenyje, tiek pardavėjų komandoje. Jei vadovas nėra aktyvus pardavimų mokymų dalyvis, labai tikėtina, kad mokymai nebus efektyvūs.

Taisyklė Nr. 2: Rinkitės sau aktualius pardavimų mokymus

Daugelis pardavimų mokymų dažnai nebūna pritaikyti konkrečios srities pardavėjų komandai. Kai mokymuose nėra atsižvelgiama į kontekstą, kuris būtų tinkamas konkrečiai sričiai ir pardavėjų komandai, mažėja tokių mokymų efektyvumas ir pritaikymas realiose situacijose. Dar daugiau, jei mokymų turinys tėra tik teorija be praktinio ir taktinio pobūdžio užduočių, mokymosi procesas pardavimų komandai gerokai apsunkėja. Norėdami, kad mokymai būtų išties efektyvus, atkreipkite dėmesį į jų turinį – tik aktualus ir išties vertingas turinys bei stiprūs mokymų lektorių įgūdžiai gali padėti pardavimų komandai suprasti, kas iš tiesų yra efektyvu ir taikytina.

Taisyklė Nr. 3: Atsakinga yra visa organizacija

Yra žmonių, kurie pardavimų mokymus vertina klaidingai, tikėdamiesi, kad mokymų efektyvumas priklauso nuo mokomojo turinio pobūdžio ir jo įgyvendinimo galimybių. Tai yra klaidinga mokymų samprata, nes iš tiesų vienas pagrindinių mokymų tikslų yra pakeisti, o ne ugdyti tam tikrus įgūdžius. Tikri pokyčiai įvyksta tik pakeitus savo įsitikinimus bei požiūrį į pardavimo procesą.

Jei pardavėjų komandoje yra žmonių, kurie nėra pasiryžę pakeisti ar patobulinti savo profesinius įgūdžius, galutinis mokymų rezultatas gali nuvilti. Jei nesikeičiantis pardavėjo elgesys ir nekintantys jo profesiniai įgūdžiai nesukėlė tam tikrų neigiamų pasekmių jam pačiam, mažai tikėtina, kad šis žmogus apskritai norės kažką pakeisti.

Taisyklė Nr. 4: Mokymai turi būti įgyvendinti per 24 mėn.

Dažno mūsų lūkesčiai mokymams išties dideli. Dažniausiai mes tikimės, kad mokymų lektoriai mus išmokys penkių ar šešių pagrindinių sąvokų, pateiks tolimesnę pardavimų strategiją, už mus numatys taktiką ir įdiegs tam tikrų įgūdžių per vieną dieną. Panašus lūkesčiai dažnai keliami ir pardavimų komandai: tikimasi, kad mokymų metu pateiktą informaciją pardavimų komanda įsisavins ir iškart imsis ją taikyti realiose situacijose. Tiesa kiek kitokia. Nepakanka vien išklausyti mokymų ir toliau dirbti įprasta tvarka. Rekomenduojama mokymus pratęsti papildomomis priemonėmis dar 24 mėnesius.

Technologijoms sparčiai žengiant į priekį tapo itin patogu ir lengva išklausytus mokymus sustiprinti savarankiškomis iniciatyvomis, pasitelkiant išorinius šaltinius: įvairius video, straipsnius, virtualias treniruotes, kurios padėtų gautus mokymus užtvirtinti ir įsisavinti. Jei iš tiesų norite efektyvių pardavimų mokymų, nenukrypkite nuo savo tikslo net ir po mokymų išklausymo – bent 24 mėnesius stiprinkite juos minėtais būdais.

 

 

Šaltinis:
forbes.com