Kaip pasirinkti pardavimų mokymų tiekėją?

Kaip pasirinkti pardavimu mokymu tiekeja - Emblick

Ne paslaptis, jog pardavėjų komanda generuoja didžiausias pajamas, išlaikančias visą organizaciją, todėl itin svarbu prisidėti prie šių žmonių žinių bagažo ir įgūdžių tobulinimo. Vienas iš veiksmingų būdų tai padaryti – investuoti į pardavimų komandos mokymus.

Vis dėlto, ne visi pardavimų mokymai yra verti investicijų. Besirenkant mokymus ypatingai svarbu atkreipti dėmesį ne tik į jų turinį, bet ir į mokymų tiekėją. Patarimais apie pardavimų mokymų tiekėjo pasirinkimą dalijasi kompetencijų centro „Emblick“ vadovė Agnė Novikienė.

Nusistatykite konkrečius pardavimų mokymų poreikius bei galutinį tikslą

Siekdami nustatyti, kokie įgūdžiai ir mokymai reikalingi jūsų pardavimų komandai, pasitelkite stebėjimo ir vertinimo priemones. Matuoti reikėtų ne tam tikras pardavėjų asmenines savybes, o jų turimas žinias ir įgūdžius. Nustačius kompetencijų ir įgūdžių spragas, jums bus kur kas lengviau nusistatyti tikslą ir pasirinkti iš tiesų reikalingus mokymus. Tik atlikę šiuos žingsnius ieškokite mokymų tiekėjo, kuris galėtų patenkinti jūsų poreikius nusistatytam tikslui įgyvendinti. Beje, kitų įmonių atsiliepimai – itin veiksmingas būdas apie mokymų tiekėją sužinoti daugiau informacijos dar prieš įsigyjant konkrečius mokymus.

Nuspręskite iš anksto, kiek laiko norite ir galite skirti mokymams

Kuomet jau nusibrėžėte siektiną mokymų rezultatą, nusistatykite, kiek laiko galite skirti mokymams. Galbūt vienos dienos trukmės seminaras yra viskas, ko reikia jūsų pardavimų komandai. O galbūt jums reikalingi kelių mėnesių trukmės mokymai, jei siekiate visiškai pertvarkyti savo dabartinį pardavimų procesą. Bet kuriuo atveju įsitikinkite, kad pardavimų mokymų tiekėjai siūlo tokias programas, kurios atitinka jūsų norimą detalumo lygį ir trukmę.

Nustatykite, ar jūsų įmonės filosofija atitinka mokymų tiekėjo filosofiją

Pardavimų filosofijų atitikimas yra itin svarbus. Vedantis mokymus lektorius neišvengiamai dalyviams perduos savo požiūrį į pardavimo procesą, klientą, taip pat atitinkamai parinks mokomąsias metodikas bei pavyzdžius, kuriais iliustruos teorinę medžiagą. Jei negalite įžvelgti potencialaus pardavimų lektoriaus požiūrio panašumo su jūsų įmonės pardavimų filosofija, ši sąjunga greičiausiai nebus naudinga.

Pardavimų mokymuose svarbiausia patirtis?

Idealus pardavimų lektorius yra tas, kuris, mėgdamas ir gebėdamas mokyti kitus, tuo pačiu metu yra realiai praktikuojantis pardavėjas arba turi ilgametę sėkmingų pardavimų patirtį. Toks žmogus geriausiai supranta su kokiais kasdieniais iššūkiais ir sunkumais susiduria pardavėjas ir geba efektyviai apjungti teoriją su praktika. Patyręs lektorius kelia didžiausią mokymų dalyvių pasitikėjimą ir jų norą išbandyti mokymų metu pateikiamas žinias ir praktikuojamus įgūdžius.

Deja, bet idealių pasirinkimų, kaip ir visose srityse, yra labai mažai. Dažniausiai lektorius arba tikrai geras pardavėjas, tačiau mažiau patirties turintis mokymų vedime, arba puikus mokytojas be jokios arba su labai ribota patirtimi pardavimuose. Būti puikiu pardavėju ir išmokyti kitus gerai parduoti yra toli gražu ne tas pats. Lektoriai, neturintys ypatingos pardavimų patirties, tačiau pasižymintys išskirtiniu įtaigumu ir gebėjimu sudominti, gali tikrai sėkmingai pravesti mokymus ir paskatinti jūsų pardavėjus sėkmingai pritaikyti naujas žinias bei įgūdžius.

Geriausia praktika – simuliacinės užduotys

Paprastai pardavimuose dirbantys ir šį darbą mėgstantys žmonės yra itin energingi ir dinamiški. Ilgą laiką sėdėti ir tiesiog klausytis, ką kalba lektorius, tokiems žmonėms nuobodu. Jiems reikia daugiau daryti, o ne klausyti. Kalbant apie mokymus tai reiškia, kad praktinių užduočių turėtų būti kaip įmanoma daugiau. Patirtis rodo, kad žmonės, dirbantys pardavimuose, diskusijų, aptarimų dažniausiai nevertina kaip praktinių užduočių. Praktika jiems – simuliacinės užduotys. Būtent jas pardavėjai supranta kaip praktiką, kuri iš tiesų padeda išmokti.

Numatykite tolimesnių veiksmų planą

Mokymų tiekėjo pasirinkimas ir mokymų išklausymas – dar ne viskas, ko reikia sėkmingam pardavimų komandos tobulėjimui. Taktiniai ir teoriniai patarimai negali būti veiksmingi be jų pritaikymo praktikoje. Prieš pasirenkant mokymų tiekėją ir konkrečius mokymus rekomenduoju kelti klausimą: „Ar jūsų pardavimų komanda tikrai naudos mokymų metu išgirstą informaciją kasdieniame pardavimo procese?“ Mokymai, priklausomai nuo jų tiekėjo, konstrukcijos, naudojamų metodų ir technikų bei atitikimo kompanijos pardavimų specifikai, gali drastiškai skirtis savo efektyvumu.

Visgi vertinant ilgalaikį efektyvumą, itin svarbūs tiesioginio vadovo veiksmai ir vaidmuo, kuomet pardavėjai grįžta į darbą po mokymų. Kad entuziazmas bandyti naujas technikas neišblėstų, labai svarbus vadovo įsitraukimas – domėjimasis, kaip sekėsi mokymų metu, ką darbuotojas taikys, ir periodinis skatinimas prisiminti, taikyti naujai įgytas žinias bei įgūdžius. Vadovo dėmesys ir palaikymas padeda nepamiršti, išlaikyti ryžtą ir atkaklumą negrįžti prie senųjų įpročių. Idealiu atveju rekomenduoju turėti ir periodinius – kartotinius mokymus, kurių metu būtų primenami, užtvirtinami, tobulinami svarbiausi pardavimų įgūdžiai.