5 klaidos, kurias daro jauni pardavimų vadovai

klaidos, kurias daro jauni pardavimų vadovai

Pardavėjo paaukštinimas į pardavimų vadovo pareigas kartais gali virsti ne tik nelengvu, bet ir nesėkmingu procesu. Per naktį žmogus, iki tol buvęs atsakingas už asmeninių pardavimų vykdymą, staiga tampa atsakingas už visą pardavimų komandą ir bendrų įmonės tikslų įgyvendinimą.

Ekspertai teigia, jog kartu su pakitusia pozicija darbe, nedelsiant turėtų pakisti ir profesiniai prioritetai. Kai kurie pardavimų vadovai užsilieka savo buvusiose pareigose, o dar blogiau – nesusitvarko su naujomis pareigomis ir taip palieka kompaniją. Dar kiti vadovais pasijaučia kiek per anksti, kad iš tiesų sėkmingai vadovautų savo pardavimų komandai. Tiek vieni, tiek kiti dažniausiai daro tas pačias klaidas.

Klaida Nr. 1: Jūs ir toliau užsiimate pardavimais

Vidinis azartas įvykdyti pardavimą yra kone kiekvieno pardavėjo asmeninis bruožas, padedantis jam sėkmingai veikti savo sferoje. Kuomet pardavėjas tampa pardavimų vadovu, šis jausmas niekur nepradingsta. Dažnu atveju pardavimų vadovas ir toliau mėgina sėkmingai užbaigti sandorius, kurie atlieka kompensacinę funkciją besisukant pardavimų sferoje.

Vis dėlto, pardaviminis azartas tapus pardavimų vadovu yra klaida. Tapęs pardavimų vadovu, žmogus tampa atsakingas už visą pardavėjų komandą. Jei jūs ir toliau siekiate asmeninių pardavimų rezultatų gerinimo, jūs negalėsite susitelkti į pagalbą, reikalingą jūsų pardavėjų komandos užsibrėžtiems tikslams įgyvendinti.

Patarimas: jei jūs ir toliau didžiąją laiko dalį aktyviai ieškote klientų ir vykdote pardavimus, liaukitės. Šį laiką verčiau skirkite komandos nariams ir mokykite juos, dalinkite praktinius patarimus, kaip įgyvendinti pardaviminius tikslus.

Klaida Nr. 2: Jūs laikote savo pavaldinius draugais

Vienas sudėtingiausių iššūkių tapus vadovu yra tarpasmeninių santykių pokytis – jūsų buvę kolegos (o kartais ir draugai) staiga tampa jūsų pavaldiniais. Daugelis naujų pardavimų vadovų vengia keisti šiuos santykius ir toliau elgiasi su savo darbuotojais kaip su savo draugais. Vis dėlto, toks elgesys yra klaidingas, nes pardavimų vadovo užduotis yra ne tik pralinksminti žmones, bet ir laikyti juos atskaitingais bei skatinti kiekvieno norą augti profesinėje srityje.

Patarimas: tapęs pardavimų komandos vadovu, būkite iš anksto atviras su savo kolegomis apie tai, kokį poveikį jūsų pakitusios pareigos turės jūsų santykiams. Aiškiai ir iš anksto praneškite savo komandai, kad jūsų pagrindinis tikslas dabar yra matyti jų sėkmingo darbo rezultatus.

Leiskite komandos nariams žinoti, kad jūs juos palaikysite, bet taip pat kai kuriose vietose juos pataisysite, suteiksite jiems iššūkių, o kartais priimsite griežtus sprendimus už visą komandą. Realu, kad kolegoms jūsų poelgiai ne visuomet patiks, tačiau jūs privalote vertinti tai kaip natūralų procesą ir nepriimti to asmeniškai.

Klaida Nr. 3: Problemas jūs sprendžiate pats užuot mokydamas, kaip jas išspręsti

Kaip pardavėjas, jūs, ko gero, įgijote itin daug pardavimų patirties ir žinių, todėl matydamas savo komandos daromas klaidas, natūralu, dažniausiai žinote, kaip jas ištaisyti. Juk lengva pasiduoti pagundai, verčiančiai įsitraukti ir išgelbėti kiekvieną situaciją. Deja, bet šis „sraigtasparnio principas“ yra klaidingas, nes besistengdamas ištaisyti nepalankią situaciją, jūs atimate iš savo komandos narių galimybę mokytis patiems. Juk niekada nematote futbolo trenerio, žengiančio į lauką atlikti manevro už savo komandą. Būtent todėl niekada neturėtumėte įsitraukti per daug ir žaisti savo komandos vardu.

Patarimas: Kai jaučiate pagundą įsitraukti ir pataisyti situaciją, žiūrėkite į kur kas bendresnį situacijos vaizdą. Gali būti, kad galėsite „išspręsti“ šią situaciją, bet kas atsitiks, jei jus neprisidėsite prie jos sprendimo? Vietoje to, padėkite savo komandos nariams suprasti jų daromas klaidas ir mokykite gebėjimų, padėsiančių nebekartoti tų pačių klaidų ateityje.

Klaida Nr. 4: Jūs per daug kalbate

Sėkmingi pardavėjai žino, jog per daug kalbų pardavimų komandos susitikimų metu gali privesti prie neigiamo rezultato. Neseniai paaukštintas į pardavimų komandos vadovo poziciją, buvęs pardavėjas dažnai praranda savo efektyvumą būtent dėl to, kad susirinkimų metu kalba daugiau nei klausosi ar klausia tinkamų klausimų savo komandos narių.

Patarimas: Geri vadovai visuomet žino kaip ir kokių klausimų paklausti, kad priverstų savo pavaldinius geriau suprasti ir prisiimti atsakomybę už vykstančius procesus. Susikurkite veiksmingų atvirų klausimų sąrašą, mažiau laiko praleiskite kalbėdami ir daugiau klausykitės. Be kita ko, jūsų pardavimų komanda, žinodama, kokių klausimų iš jūsų sulauks, galimai išmoks šiems klausimams pasiruošti tinkamai.

Klaida Nr. 5: Jūs praleidžiate per daug laiko prie savo darbo stalo

Kuomet vieni pardavimų vadovai pasineria į savo komandos narių veiklos ataskaitas, kiti daro priešingai. Jie atsiskiria nuo ofiso gyvenimo ir pasineria į informacijos pasaulį savo kompiuterio ekrane, dėmesį sutelkdami pelningumo ataskaitoms, rodiklių analizei ir tolimesnėms prognozėms.

Čia ir vėl tinkamas futbolo komandos pavyzdys: treneris niekada nekelia kojos į aikštę padėti komandai atlikti teisingų manevrų, tačiau treneris taip pat nesėdi ofise ir komandai nevadovauja rašydamas elektroninius laiškus. Pardavimų vadovas to irgi daryti neturėtų.

Patarimas: Praleiskite daugiau laiko bendraudamas su savo komandos nariais akis į akį, rinkitės individualias pardavimų koučinimo sesijas. Susipažinkite asmeniškai su kiekvieno jūsų komandos nario asmeniniais pardavimų tikslais, įžvelkite jų stipriąsias ir silpnąsias puses. Skirkite laiko supažindinti savo komandos narius su įmonės strategija, planavimu, pasidalinkite specifinėmis žiniomis, vedančiomis link profesinio tobulėjimo. Galite įdiegti atvirų durų politiką ofise ir toliau gebėti planuoti savo laiką efektyviai. Tereikia aiškiai komunikuoti su savo komandos nariais ir aiškiai nustatyti ribas, kurių nederėtų peržengti.