3 pardavimų vadovų klaidos, skaldančios jų komandą

3 pardavimų vadovų klaidos, skaldančios jų komandą

Geri žaidėjai žaidžia gerose komandose. Bet geri žaidėjai be gero trenerio – labai didelė problema.

Bet kurio sporto aistruolio paklausę apie trenerio svarbą, išgirsite vieningą atsakymą – treneris yra neatsiejama kiekvienos komandos dalis. Geras treneris gali apversti komandos žaidimą aukštyn kojomis. O komanda, suformuota vien iš gerų žaidėjų, niekada nelaimės čempionato be gero trenerio jų užnugaryje.

Šis principas gali būti vienodai taikomas ir pardavimų komandų vadovams – pardavimų pasaulio treneriams. Geri pardavėjai yra būtinybė, tačiau geri pardavimų vadovai yra raktas į kompanijos sėkmę.

Jei vadovaujate pardavimų komandai, turbūt žinote, jog jūsų komandos nariai iš jūsų nuolatos laukia patarimų ir palaikymo. Jie tikisi, jog nukreipsite juos tinkama linkme ir suteiksite vertingų žinių. Be kita ko, pardavėjai iš jūsų laukia asmeninio įvertinimo ir pripažinimo. Jei jūs esate tikras lyderis, jūsų pastangos atlieka svarbų vaidmenį komandoje, siekiančioje teigiamų veiklos rezultatų. Tačiau jei esate prastas lyderis, jūs tempiate savo pardavimų komandą žemyn. Pažvelkime į tris gana dažnai pasitaikančias klaidas, kurias daro nepatyrę pardavimų vadovai, ir kaip jų reikėtų išvengti.

  1. Žinios apie produktą nėra lygios pardavimų žinioms
    Ko gero, dažnas pardavimų komandos vadovas, paklaustas, ar moko pardavėjus pardavimų meno, atsakys teigiamai. Tačiau atidžiau pažvelgus į jo teikiamus mokymus, paaiškės, jog dažniausiai tai tėra mokymai apie parduodamą produktą ar paslaugą.Be abejonės, pardavėjai privalo turėti pakankamai žinių apie tai, ką jie parduoda. Vis dėlto, pardavimų įgūdžiai pardavimo proceso metu yra kur kas svarbesni nei žinios apie produktą ar paslaugą. Jei nemokysite savo komandos pasitelkdami simuliacines užduotis, užsitarnausite tik vidutiniškų ar netgi labai prastų pardavėjų reputaciją sferoje, kurioje veikiate.Įvardinkite bent vieną įgūdį, kuris nereikalauja praktikos jį tobulinti. Ar tikrai norite, kad jūsų pardavimų komanda treniruotųsi ir lavintų savo įgūdžius su realiais jūsų klientais?

    Patarimas: Sukurkite įgūdžių, privalomų jūsų komandai įgyti, sąrašą. Tuomet suteikite galimybių šiuos įgūdžius praktikuoti ne su klientais, o simuliuojant skirtingas situacijas. Atminkite, kad geriau klysti treniruočių metu, o ne žaidimo aikštelėje. Atraskite balansą tarp produkto ir pardavimų mokymų, kad išugdytumėte efektyvius pardavėjus.

  2. „Akis į akį“ susitikimai yra privalomi
    Bet koks mokymasis kartu yra bendravimas ir bandymas pažinti vienas kitą. Tai jums pasakys bet kuris treneris. Taip, tikra tiesa, kad pardavėjai yra užsiėmę naujų klientų paieška, pristatymais, skambučiais ir keliolika kitų dalykų vienu metu. Ir, žinoma, jūs, eidamas pardavimų vadovo pareigas, esate neįtikėtinai užimtas žmogus. Vis dėlto, užimtumas nėra pasiteisinimas atsisakyti susitikimų „akis į akį“ su kiekvienu jūsų komandos nariu.

    Savaitiniai (taip, savaitiniai) „akis į akį” susitikimai su kiekvienu jūsų vadovaujamos pardavimų komandos nariu padės sukurti tam tikrą atsakomybės jausmą. Jei aiškiai iškomunikuosite veiklos tikslus, savaitiniai susitikimai taps puikiu būdu, garantuosiančiu matomus rezultatus. Tačiau neturint „akis į akį”, susitikimų, komandos narai gali imti slėpti neigiamus rezultatus po pasiteisinimų šūsniu, taip išvengdami asmeninės atsakomybės. Jei pardavimų komandoje besikartojančios klaidos pastebimos per vėlai, tampa ypatingai sunku inicijuoti reikšmingus pokyčius.

    Patarimas: Stenkitės išlaikyti reguliarius susitikimus su kiekvienu savo komandos nariu. Kai kurie vadovai tokius susitikimus organizuoja net ir porą kartų per savaitę. Svarbiausia, kad įsitrauktumėte šiuos susitikimus į savo darbotvarkę ir jų nepraleistumėte. Jei praleisite kartą ar du, tuomet atsiras pasiteisinimų ir kitų susitikimų atšaukimui, o taip, be abejonės, nukentės ir jūsų pardavimų komanda.

  3. Nesugebėjimas spręsti kasdienių problemų
    Nesugebėjimas veiksmingai išspręsti veiklos problemų yra viena didžiausių pardavimo vadovo klaidų. Net ir geriausiai dirbantys jūsų komandos nariai pasipiktins jūsų neveiklumu, dėl kurio kenčia bendras komandos darbas. Nesitikėkite, jog jūsų komanda dirbs rezultatyviai, jei nors vienam komandos nariui ar netgi sau leisite nevykdyti kasdienių privalomų darbų.Vengdami atlikti kasdienius darbus, jūs smukdote savo, kaip komandos vadovo, patikimumą ir moralę. Galiausiai, jums nepavyksta atlikti pagrindinio darbo, dėl kurio esate pasamdytas – pagerinti savo komandos darbą ir našumą.Pardavimų rodiklių stulpelis gali stovėti vietoje ar netgi ristis žemyn dėl įvairių priežasčių: nesėkmingi paieškos įgūdžiai, prasti reprezentaciniai sugebėjimai ir begalė kitų. Nesvarbu, kokio pobūdžio problema, tačiau akivaizdu, kad ji taps pardavėjų tikslų neįvykdymo priežastimi.

    Jūsų, kaip vadovo, pareiga yra surasti šias problemas, mokyti jas spręsti, priversti kiekvieną komandos narį tobulėti ir auginti tarpusavio bei asmeninį pasitikėjimą. Kraštutiniais atvejais, kuomet situacija nebepataisoma, jūsų pareiga yra padėti pardavėjui atrasti kitas galimybes.

    Patarimas: Jei praktikuosite savaitinius susitikimus su kiekvienu pardavimų komandos nariu, tikėtina, kad apie problemas sužinosite realiuoju laiku. Kai matysite pardavėjo pardavimų planą ir savaitinius veiksmus, greitai aptiksite šias problemas. Atradę konkrečias problemas, paprašykite pardavėjo išanalizuoti aptiktas spragas ir sugrįžti su planu, kaip jas panaikinti. Tik atlikę šiuos veiksmus jūs galite pereiti prie koučinimo.

Kitas svarbus aspektas, aptikus konkrečias problemas, yra tai, jog vien kalbėjimas šioje vietoje tikrai nepadės. Jei kartu su komandos nariais nesukursite aiškaus veiksmų plano problemai įveikti, kaip problema bus išspręsta? Pažadas „Dirbti sunkiau ir daugiau“, kad ir koks nuoširdus bebūtų, tikrai nepadės.

Ko gero, dažnas pardavimų komandos vadovas pritars, jog yra trys pagrindinės problemos, vedančios link kontrolės praradimo ir, galiausiai, link prastų veiklos rodiklių:

  1. Pardavimų įgūdžių ir praktikos trūkumas veda prie blogų pardavėjo įpročių.
  2. Sistemingo ir nuoseklaus veiklos vertinimo trūkumas neleidžia nustatyti įgūdžių trūkumų.
  3. Be aiškaus pagrindinių klausimų supratimo, pardavimų vadovai dažnai naudoja nepakankamai efektyvų koučinimą, siekdami paspartinti pardavėjo veiklos rezultatus:

„Tau reikėtų tiesiog daugiau skambinti. Kuo daugiau kontaktų, tuo greičiau išsprendžiama problema“.

„Nemanau, kad tinkamai naudoji pardavimų įrankius. Ar jau užpildei savo veiklos rezultatus į apskaitos programą?“

Galų gale, bet koks nusivylimas savo komandos nariu pasireiškia abipusiu dirglumu ir pašlijusiais santykiais. Tai ne pardavimų valdymas. Ir tai tikrai nėra lyderystė. Tai neteisinga veikla.