Kaip pamatuoti pardavimų mokymų efektyvumą?

Konkurencija – nuolatos didėjantis ir stiprėjantis reiškinys visuose verslo sektoriuose. Atsižvelgdamos į tai, vis daugiau įmonių sutelkia savo dėmesį į pardavimų tobulinimą. Vienas iš būdų pasiekti geresnių rezultatų – investuoti į pardavimų mokymus.

Vis dėlto, pasirinkdamos pardavimų mokymus, dažnai kompanijos neskiria laiko esminiam žingsniui – gautų mokymų efektyvumo pamatavimui. Net ir daugiausiai žadančios pardavimų mokymų programos praras prasmę, jei nebus aiškūs vidiniai organizacijos pardavimų ir pasitelkiamų mokymų tikslai. Taigi, kaip pamatuoti pardavimų mokymų efektyvumą? Nuo ko pradėti?

Siektinas rezultatas – pakitęs pardavimų komandos elgesys

Dažniausiai atsakymas slypi ne sudėtinguose moksliniuose tyrimuose ar didelės apimties projektuose. Pakitęs įmonės darbuotojų elgesys yra esminis pardavimų mokymų tikslas. Dažnu atveju pardavimų mokymų efektyvumą galima įvertinti ir pažvelgus į įmonės pardavimų rodiklius. Vis dėlto, nors ir pokyčiai įmonės finansinių rodiklių stulpeliuose tiesiogiai priklauso nuo pardavėjų elgesio, didelę įtaką turi ir išoriniai faktoriai, kurie niekaip nepriklauso nuo įmonės vidinių procesų ir darbuotojų veiksmų.

Standartiškai įprasta efektyvumo rodiklius pamatuoti stebint kontrolines (grupės, kuriose pokytis nėra daromas) ir eksperimentines grupes (grupės, kurios dalyvauja suplanuotuose mokymuose). Nors dalis organizacijų, ypač didesnių, taip pat taiko šį metodą, jo tinkamumas gan abejotinas. Mažai tikėtina, kad bus tikrai norinčių patekti į kontrolinę grupę ir likti be mokymų, nors kiti kolegos juos jau išklausė. Taip pat tikrai bus tokių, kurie nenorės būti eksperimentinės grupės dalimi, ir atsidurti padidinto dėmesio centre.

Mokymų efektyvumo matavimas mokymų metu ir po jų

Vienas iš būdų pamatuoti pardavimų mokymų efektyvumą yra efektyvumo matavimas mokymų laikotarpiu. Pardavimų mokymai paprastai vyksta etapais, ypač jei jie vykdomi didelėse organizacijose. Ši situacija suteikia idealią galimybę palyginti tarpusavyje žmones, kurie buvo mokomi, su tais, kurie mokymų dar neturėjo. Tai galima atlikti kas savaitę, kas mėnesį ar kas ketvirtį, priklausomai nuo mokymų plano.

Jei vis dėlto pardavimų mokymai yra tik keletą dienų trunkantis procesas jūsų įmonėje, rekomenduotina efektyvumą matuoti tik po to, kai mokymai jau išklausyti. Taigi, trumpuoju laikotarpiu dėmesį reikėtų sutelkti į pardavėjų elgesio pokyčius. Ilgesniu laikotarpiu reikėtų koncentruotis į tai, kaip elgesio pokyčiai nulemia verslo rezultatus. Juk verslo rezultatų gerinimas yra pagrindinis ir galutinis pardavimų mokymų tikslas, todėl jūs ir investavote į mokymus. Vis dėlto, verslo rezultatų pokyčių laikotarpis labai priklauso nuo pardavimo ciklo jūsų įmonėje, todėl vertinimo laikotarpis, per kurį gali būti matomi aiškūs pokyčiai, gali kisti.

Jei jūsų parduodamų prekių ar paslaugų pardavimo ciklas yra trumpas, pirmuosius pokyčius galima pastebėti jau po kelių mėnesių. Norint įsitikinti ar pokytis tvarus, svarbu matavimą ir rodiklių stebėjimą tęsti. Jei vis dėlto pardavimo ciklas yra ilgesnis, gali prireikti ir metų. Nepamirškite, kad yra ir šalutiniai, nuo jūsų nepriklausantys veiksniai, tokie kaip ekonominė situacija ar nuolatos kintanti konkurencinė aplinka. Visi šie išoriniai veiksniai gali turėti itin didelės įtakos jūsų verslo rezultatams.

Galiausiai, matuojant pardavimų mokymų efektyvumą, rekomenduojama susitelkti į pardavimo komandos narių įgūdžių lavinimą, stebėti jų elgsenos pokyčius ir matuoti, kaip jų elgesys turi tiesioginę įtaką verslo rezultatams. Būtent toks pardavimų mokymų efektyvumo matavimas yra efektyviausias. Besiorientuodami į pakitusį pardavėjų elgesį po mokymų, nepamirškite periodiškai jų stebėti ir testuoti. Atkreipkite dėmesį į elgesį, kurį buvo siekta keisti ar koreguoti mokymų metu. Šaltus skambučius ar užduodamus klausimus verta stebėti tik tuomet, jei būtent to buvo mokoma mokymų metu. Jei buvo mokama derybų, stebėti reikėtų derybinius įgūdžius.

Prieš imantis pardavimų mokymų efektyvumo matavimo, rekomenduotina tinkamai pasiruošti atliekant šiuos veiksmus:

  1. Visapusiškai įsitraukite į įmonės pardavimo procesą ir išsamiai ištirkite, kokie yra esminiai dabartinių pardavimų rezultatų trūkumai.
  2. Nusistatykite, kokiame lygyje yra pardavimų komandos narių dabartinės žinios.
  3. Nusistatykite aiškius mokymų tikslus.
  4. Nepamirškite, kad bet koks matavimo sistemos sukūrimas reikalauja vidinio susitarimo dėl matavimo prioritetų, taip pat tam tikro priėjimo prie įmonės duomenų.
  5. Siekdami susieti pardavimų mokymus su jų pamatavimo sistema, sąžiningai įvertinkite dabartinės pardavimų sistemos tinkamumą pamatavimui, kad galėtumėte sukurti realistišką ir įgyvendinamą efektyvumo pamatavimo planą.
  6. Matuodami efektyvumą pasitelkite įvairias priemones ir nedvejotinai kreipkitės į pardavimų komandos narius, siekdami gauti informacijos iš „pirmo šaltinio“.
  7. Efektyvumo pamatavimas bus tikslingas tik tuomet, kai atidžiai išnagrinėsite ne tik komandos narių elgesį, bet ir susiesite jį su finansiniais įmonės rodikliais (įvertinant išorinius faktorius).